Marketingi Instituudi koolituskeskkond

Täna jäid mulle ootamatult silma kaks kindlustusega seotud reklaami: Ifi punane telk Kristiine Keskuse juures ja Ergo kodukindlustuse reklaam http://www1.ergo.ee/kodu/kodu.html.

Mõlemad reklaamivad seda, et kodukindlustus on oluline. If ütleb, et kui sa oma kodu ei kindlusta, võid lõpetada telgis. Ergo julgustab igas naabris pommimeest kahtlustama.

Minu kui turundaja mõte läks aga liikuma küsimusele kumb nendest reklaamidest rohkem võidab, If või Ergo?

Turundusteadmine ütleb seda, et kui Sa oled turu liider ja kõige tuntum firma, siis võidad sellest, kui teed kategooria üldreklaami. See tähendab antud kontekstis reklaami teemal miks kodukindlustus on kasulik. Selline sõnum aitab kasvatada kogu turgu ning suurima tuntusega ja turuosaga (kättesaadavusega) firma saab endale tõenäoliselt kliente võrreldavalt oma turuosa suurusega või enam.

Arvutuslikult võiks olla see nii, et kui sul on 40% turuosa ja Sa teed üldist turgu tõstvat reklaami, siis peaks igast 100-st uuest turule tulnud kliendist vähemalt 40-50 tulema sinu juurde.

Kui aga keegi teine teeb üldist turgu tõstvat reklaami, ka siis tuleb ikka vähemalt 40-50 igast sajast turu liidri juurde. Reklaamijale endale lisanduvate klientide arv on tõenäoliselt proportsioonis tema turuosaga või vähem. Kui tema turuosa on 20% siis lisandub temale vaid kuni 20 uut klienti igast sajast uuest turule tulnud kliendist. Kui 10%, siis vaid kuni 10 jne.

Kus on siis väikeste tegijate võimalus?

Kui Sa oled aga väljakutsuja või ründaja positsioonis, siis rõhuta oma erilist positsiooni. Kindlustuses võiks see olla kas kiire ja paindlik ja õiglane kahjukäsitlus või mõni muu eriline lähenemine kodukindlustusele või soodsaim hind. Või midagi muud, mis on inimeste jaoks oluline.

Räägi sellest, miks Sinu teenus on parim, nii saad oma reklaamiinvesteeringust ikka ise maksimaalse kasu, mitte su konkurent.

Praegu on aga seis 2:0 Ifi kasuks.

Usun, et kõik olete märganud oma postkastidesse tulvava pakkumistesaju kasvu. Enamus need saadetised on klassikaline pimepostitus, kus on ainuke potentsiaalsele kliendile lähenemiseks tehtav eeltöö on tema nime ja e- maili või postiaadressi täpsustamine. Hetkegi rohkem pole kulutatud mõtiskluseks teemadel miks see klient just minu teenust peaks vajama, miks ta seda mu konkurendilt ostab, miks ma oleksin parem kui mu konkurent ja miks peaks ta minu teenust või toodet kohe praegu proovima. Ja nii me kustutame sisutühje e-maile ning nende saatjad tõdevad, et otseturundus ei tööta.

Mis juhtuks siis, kui kampaania koostaja võtaks aja maha, teeks endale selgeks kliendi tausta, tema äri valupunktid ning leiaks üles need, kellele tõepoolest seda toodet või teenust vaja on? Ja teeks pakkumise kliendi vajadusest lähtuvalt näidates sellest saadavat kasu? Tõenäoliselt 200 väljasaadetava maili asemel jõuaks ette valmistada ehk 20-30. Aga võimalikud tulemused? Tõenäoliselt endise lähenemise 0-1% (0-2 vastajat) asemel ehk 10-20% (2-6). Ja lisaks hulk neid, kellel on küll vajadus, kuid kes tõenäoliselt reageerivad teie järgmisele või ülejärgmisele lähenemisele.

Ma toon siinkohal ära kirja, mis mind viimasel ajal on võlunud oma tugeva eeltöö ja täpse suunatusega. Võtke eeskuju!

"SUBJECT: Teie Ülemiste kaubanduskeskuses asetsev reklaam on praktiliselt kustunud.......ja XXX pakub Teile oma abi.

Tere!

Teie Ülemiste Keskuses asuva kaupluse reklaam on praktiliselt kustunud. Lisan pildi. Selle tõenäoliseks põhjuseks on valede LED valgustite ja vale opaalklaasi kasutamine. Juhul kui olete seda ise märganud ning hoolduse juba tellinud, siis vabandan kui olen Teile selle kirjaga tüli tekitanud. Kui mitte, siis pakume lahkelt oma teenust.

XXX on enam kui 15aastase kogemustega reklaamifirma. Meie käsutuses on enam kui 15 selle ala suurte kogemustepagasiga professionaali. Oleme spetsialiseerunud valgus- ja neoonreklaamide tootmisele ning samas pakume ka nimetatud toodetele hooldust. Meie pakutavate teenuste hulka kuuluvad ka paljud teised reklaamtooted. Kvaliteedi märgiks on meie toodete pidev eksport Soome, Rootsi, Norrasse ja Suurbritanniasse. Samuti nende ning paljude Eesti suur- ja väikeklientide rahulolu ja positiivne tagasiside.

Mõningaid meie poolt teostatud töid saate näha meie koduleheküljelt.

Meeldivale koostööle lootes,

ZZZ"

Täna käis mul külas kunagine klassiõde, kes töötab Pühajärve puhkekodus. Ta tõi mulle ära väikese mängukaru, mille me paar nädalat tagasi sinna unustasime.

Mind pani see aga mõtlema, kuidas üks ööbimisasutus võiks unustatud asjade tagastamise teha osaks oma teeninduspoliitikast. Ma ei arva, et müügijuht isiklikult peaks kõikidele nende mahaunustatud asjad isiklikult kohale tooma (jäägu see vaid endiste klassiõdede võimaluseks). Samas aga oleks meeletult tore saada postiga kätte kallis karumõmm või pooleli lugemisel raamat, kuhu on juurde lisatud parimate soovidega tervituskaart ning ehk ka mõni eripakkumine järgmise külastuse jaoks.

Ma kutsuksin seda inglise keelselt 'opportunity to serve' ehk teenindusvõimaluste otsimiseks. Soovitan vaadata teenindusintensiivsetel ettevõtetel üle oma teenindusprotsess ja küsida, missuguse on need kohad teenindustsüklis, millele me veel mõelnud pole, kuid mis kliendi jaoks on olulised.

Rahvusvahelistest näidetest tuleb siinkohal meelde Starbucks, kes küsis oma teenindusprotsessi kujundades, mis on need etapid, mis klientidele tavaliselt ei meeldi ja kuidas nad saaksid seda parandada. Ühena toodi välja järjekorras seismine ning lahenduseks oli kohvi valmistamise protsessi kujundamine nii, et seda oli põnev vaadata, mis seetõttu vähendas tajutavat järjekorras seismise aega.

Eriline meister teenindusprotsessi loomisel on Disney oma lõbustusparkides ja hotellides, aga sellest lugege juba lähemalt ka eesti keeles ilmunud raamatust "Ole meie külaline". 

Täna poest tulles ja ostukärust kotte autosse tõstes märkasin, et ostukärul reklaamiti maitseaineid ja kohupiimakreeme. Fakt, et ma neile nii hilja peale ostuprotsessi lõppu alles tähelepanu pöörasin, üllatas mind.

Kujutan ette, et reklaamiandjatele müüdi need pinnad maha kui ülimalt nutikad viisid kliendi ostmist kasvatada ja tunnistan ausalt, et oleksin ka ise reklaamijana sellist pinda katsetanud.

Täna aga oma kogemuse üle mõeldes tundub, et siin võiks hoopis paralleele tõmmata "Miks me ostame" raamatu autori Paco Underhilli poolt kasutatud termini 'transition zone' ehk eesti keeles üleminekutsooniga. Tema uuringute kohaselt vajab poodi siseneja mõnda hetke, et kauplusekeskkonnaga kohaneda. Seega on soovitatav selles mõnemeetrises üleminekutsoonis mitte mingeid kaupu pakkuda ega reklaami teha, sest me ei pane seda tähele. Kuigi jah, ostukorv või käru on üks väheseid, mida me seal tsoonis otsime.

Tänasele kogemusele toetudes liigitaksin ma nii ostukorvis kui ka kärus oleve reklaami nn üleminekutsooni reklaami alla ja soovitaksin poekeskkonnas reklaami tegijatel katsetada reklaamimises muude asukohtadega.

Või on kellelgi vastupidiseid kogemusi, mis kinnitavad, et ostukärul olev reklaam on parim võrreldes teiste kommunikatsiooniviisidega poes?

Rimi kleepsude kogumise kampaania on seekord peaaegu lõppenud. Mind on mõtlema pannud mitmed kommentaarid inimestelt, kes väidavad, et nad käivad Rimis vaid kampaania ajal soovides saada lauanõusid.

Paljud on ka tunnistanud, et nad on rõõmsad selle kampaania lõppemise üle, sest siis saab taas kord pöörduda tagasi nendesse kauplustesse, kus uuendatakse sortimenti kiiremini/paindlikkumalt ja nende lemmiktooted alati müügil on. Tuleb ju kampaania ajal neil kleepsude kogujatel tihti käia kahes poes: Rimis kleepsude jahil ja mujal muid olulisi tooteid ostmas.

Kas kleepsude kogumine võiks tekitada tõelist lojaalsust? Arvan, et Rimi poolt on see olnud hea viis panna inimesed kleepsudest rääkima ja ka ostma-müüma-vahetama, kuid nii tõelist lojaalsust ei teki.

Samas, kui turunduse eesmärk on toetada müüki, siis peaks ju kleepsud oma eesmärgi täitma. Kui aga eesmärk on panna kliendid meie ettevõtet fännama ja armastama, siis on saavutatud ju vastupidine tulemus!

Minu arvates on see hea õppetund küsimaks, mis on meie klientidele tõeliselt oluline ja kuidas me saame seal parimad olla.

Lõpetasin täna turundusproff.ee turundusplaani kirjutamise. Kindlasti on neid, kes mõtlevad, et kas tõesti polnud mul seda plaani juba varem ning neid, kes imestavad, miks minul peaks kirjalikku plaani üldse vaja olema. Võin ju niikuinii ideid varukast puistata ja probleeme enne nende tekkimist ette näha.

Tegelikult on ülimalt hea tunne, kui plaan on paberil. Kümned ideed, millele mõelnud olin ja mitmed, millele plaani kirjutamise käigus tulin, said enne paberile panemist korralikult läbi kaalutud. Nii jäid paljudest mõtetest ja ideedest sõelale vaid need, mis tõepoolest aitavad eesmärki saavutada ning nii nimetatud 'nice-to-have' ideed jäid välja. Uskuge mind, need olid rasked valikud, kuid praegu on fookus väga selge.  

Tahtsin oma turundusplaani kindlasti enne turundusplaani koostamise kursust valmis kirjutada selleks, et värske tundega aidata kursusel osalejatel lihtsalt ning praktiliselt keskenduda õigetele teemadele.

Seega, kui ka Sinu peas on palju mõtteid ja tahad teada, millele keskenduda ning mitte valedele tegevustele aega ja energiat raisata, siis registreeri end turundusplaani koostamise kursusele. Kursus algab 1. märtsil. Lisaks kahetunnisele loengule olen teie küsimuste ja teemaarenduste jaoks ning turundusplaanide koostamisel kaasamõtlejaks ja tagasiside andjaks olemas 2 nädala jooksul turundusproff.ee keskkonnas.

Parimatega

anu

Täna tahtsin teile soovitada vaadata Kodukandi leiva reklaami ning hoiatada sealsete vigade eest. Kuna tegemist on probleemiga, millega olen paljudel kordadel kokku puutunud, siis õppige minu kogemustest!

Tegemist on reklaamiga, milles kaks inimest poes kokku saavad ja üks teisega ekslikult rääkima läheb arvates, et tegemist on tema kodukandist pärit inimesega. Sellele järgneb pilt kilekotti pakitud leivast ja nimi kodukandi leib.

Ma olen kurb, et jälle on üks reklaamiagentuur suure hulga kliendi raha kulutanud. Selliste näitlejatega tehtud reklaam ei ole odav, koos eetriajaga võib kampaania maksumus olla paarsada tuhat krooni või ka enam.

Probleem on selles, et tele kullahinnaga sekundeid kasutatakse mitte toote positsioneeringu tutvustamiseks (miks on kodukandi leib eriline ja miks ma seda proovima peaks), vaid leivale antud nime humoorikaks (?) lahtiseletamiseks.

Muide, olen kohanud agentuuri, kes nii töötabki. Mõtleb välja tootele või kampaaniale kõlava nime ning hakkab siis nimele lugusid juurde mõtlema unustades ära, et ta peab reklaamis tõmbama tähelepanu tootele, äratama selle vastu huvi, tekitama soovi seda osta ning lõpuks kutsuma üles poodi minema ja toodet ostma/infotelefonile helistama/kodulehekülge külastama/allkirja andma vms.

Sama muide kehtib ka igasuguste reklaamtekstide puhul. Selle reegli nimi on AIDA, mis on lühend inglise keelsest väljendist Attention, Interest, Desire, Action.

Niisiis, kui olete oma teksti kas kodulehekülje avalehele, reklaamvoldikusse või kuhugi mujale valmis kirjutanud, kontrollige, kas kõik eelnevad neli punkti on täidetud. Ja loomulikult testige oma klientide või potentsiaalsete klientide peal, kas nad teie argumentidest ikka aru saavad.

Mõned reklaamikirjutajad arvavad ekslikult, et kui nad kirjutavad keeruliselt, siis tekitab see inimestes huvi. Vastupidi, see jahutab viimsegi huviraasu, kui inimene teie teksti lugedes end rumalana tunneb.

Ja veel, mida vähem teksti, seda parem!

Head reklaamtekstide kirjutamist!

Olen just Narva-Jõesuus Meresuu SPA hotellis ja nagu ikka vaatan turundaja terava pilguga, mida siit õppida.

Enim olen mõtisklenud teemal, kellele see mõeldud on ja kuidas positsioneeritud. Tegemist on kauni kohaga, kuid minu jaoks on see liiga tavaline. Tõenäoliselt on tegemist eelkõige soome ja vene turistile suunatud kohaga, kus kompleksi isikupära ja erilisus ei ole olnud argument. Pigem siis asukoht st lähedus Peterburile ja Kotkast Sillamäele tulevatele soomlastele. Samas ei ole ma siinoldud 24 h jooksul veel soome keelt kuulnud, ehk siis põhiline külastaja on praegu eesti- ja venekeelne inimene.

Suurim populaarsus on aga spa poolel, kus saunade ja basseinide kompleks oli tõesti rahvast täis ning basseinide ning saunade rohkus üllatas oma mitmekülgsuse ja disainilahendustega.

(Ida-)Eesti parim spa oleks aga positsioneeringuks kindlalt tugevam kui lihtsalt praegune Meresuu Spa ja Hotell, kus pakutakse kõigile midagi. Muide nende koduleheküljel surfates leidsin saunade all klikates tõepoolest väite, et nad ka ise on uhked oma saunakompleksi üle. Aga milleks see teadmine peita teisele leheküljele nii, et juhuslik surfaja kaotab enne huvi, kui selleni jõuab?

Ja veel, mis kodulehekülge puudutab, siis 1 pilt on väärt rohkem kui 1000 sõna. Suurepärased saunapildid, mis tõesti on väärt pildistamist, oleksid kindlasti tekstile palju emotsioooni juurde andnud. Kas olete nõus?

PS Muide, see on esimene hotell, kus minibaari tooted on toa hinna sees. Ja see on super mugav!

Paljude tootegruppide turundamisel on oluline arvestada tähtsaid muutusi inimese elus. Olgu see siis töökoha muutus või tõus karjääriredelil, mil vajatakse uusi rõivaid. Või kolimine uude kohta, kuhu vajatakse mööbliesemeid ja uuendatakse kodu kaunistamiseks nipsasju. Kui lähedasega juhtub õnnetus mõeldakse rohkem kindlustusvõimaluste peale.

Minu viimane hea kogemus pärineb ajast, kui sündis mu pisipoeg. Paar nädalat hiljem jõudis mu postkasti Quelle beebikataloog. Pean tunnistana, et esiklapse emale oli see tõesti suurepäraselt ajastatud saadetis, mille üle tõelist heameelt tunda. 

Missugused on Sinu klientide olulised sündmused, mille puhul nad on eriti vastuvõtlikud Su pakkumisele? Kasuta seda oma turunduses kindlasti ära. Olen veendunud, et sihtgrupile õigel ajal pakkumist tehes paraneb turunduse tulemuslikkus oluliselt. 

Tere!

Selle veebipäeviku mõte on jagada mõtteid, mis tekivad jälgides erinevate organisatsioonide ja ettevõtete turundustegevusi. Usun, et igal turundajal tasub jälgida lisaks konkurentidele ka teiste valdkondade ettevõtete, asutuste ja organisatsioonide tegevust, et leida uusi ideid ja mõtteid, mida enda tegevuse parandamiseks ära kasutada.

Kindlasti tekib ka lugejal küsimusi ja eriarvamusi, mille jaoks see veebipäevik avatud ongi.

Head arutamist!